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房地產代理企業操作規范流程
作者：佚名 時間：2010-1-4 字體：[大] [中] [小]
目 錄
第一章 房地產代理
第二章 市場調研
§1、前言
§2、房地產市場調研和營銷的信息分析
§3、如何進行房地產開發經營項目的市場調查
§4、市調的方式
§5、市
§6、來自貸款購房者的調查報告
§7、人居展“住在杭州”問卷調查反映樓市新動向
§8、武漢市房地產市場調查
§9、天津百對新人住房狀況調查
第三章 規劃景觀
§1、淺析房地產產品規劃的構成與實施策略
§2、城市景觀的構成特性與表現特性
§3、大樹率——房產市場新一輪角逐的焦點
§4、環境景觀——一個可以做得更好的賣點
§5、房地產賣點——園林設計
§6、樓盤重要賣點——社區環境
§7、房價“三套車”——軌道交通、綠地、水景
§8、選房關注園林、會所
§9、住宅：培育生態住宅概念
§10、十大明星樓盤感受優質人居環境
§11、多功能立體生態樓在京出現
§12、住宅設計必須脫胎換骨
§13、環境——別把“夏利”設計成“奔馳”
§14、北京樓盤不斷創新
§15、新概念新生活新時代
§16、北京回龍觀文化居住區后期規劃方案揭標
§17、留住北京的天際線
§18、上海巨資投入環保給環保產業帶來商機
第四章 房地產銷售
§1、房地產市場營銷中的營銷控制
§2、鎖定房地產銷售終端
§3、銷售進度控制技巧
§4、先租后賣-住宅銷售新策略
§5、物業的市場定位和推銷技巧
§6、房地產推銷員尋求客戶技巧淺談
§7、房地產銷售隊伍的組織和推銷接待藝術
§8、房地產銷售中介技巧
§9、售房方法與技巧
§10、尾盤銷售有絕招
§11、高層住宅的銷售難點與對策
§12、房產銷售中的常見問題及解決方法
§13、樓盤售樓部不規范銷售行為掃描
§14、地產營銷也須"一鼓作氣"
第五章 業務執行
§1、開盤案前各項準備工作
§2、產品企劃書構成
§3、房地產廣告策劃
§4、售樓處
第一章 房地產代理
§1、中介代理——市場的活躍力量
目前，房地產業中介代理商正呈現由單純的售租代理業務向銷售商、包銷商角色轉化，并以提高員工素質、企業服務水平、售樓信息網絡和品牌形象來充實自己，抓住契機和以更大規模立足市場。
繁榮房地產銷售市場，開發商可借重中介代理公司的力量共同培育建設代理機制。同時，中介代理商也應抓住目前商品房存量過大的時機，因勢利導，顯示自己的作和能量，以中介市場代理機制，適應大房地產業現代化開發、營銷趨勢。“上海環球國際房地產公司”正是乘此良機成立發展的。該公司2年中在上海總代理房地產業務50億元，形成了自己的特色優勢：他們著手建立包括洛杉磯、溫哥華、東京、臺灣、香港等新移民在內的“新華人世界行銷網”，擴展公司售樓信息渠道；“環球國際”帶有港臺部分集團公司代表人的特點，據聞其握有10萬以上的客戶名單；該公司擁有經驗豐富的人員，主管層皆有5至20年以上的專業經驗；其企劃包部門設備完善。故而“環球國際”的代理業績也令人刮目相看：該公司總代銷龍柏花苑，南區別墅13幢一個月內被臺、港、美國客戶爭購一空，北區27幢別墅及3幢公也有百余家買主與之洽談；總代理的3幢35層樓的陽明新城，外銷5個月，售出第一幢的50％；300棟的久事別墅（一、二期工程）共售出95％。上海錦和投資顧問有限公司也有較強的實力背景、廣泛的行銷網絡。其中方股東上海浦東商業建設發展有限公司，外方股東為馬來西亞上市公司勝方集團控股公司。“錦和”不僅是依托海內外網絡關系，進行有效的房地產中介代理，而更著意通過有影響力的活動，樹立形象。1995年他們曾成功地組織了上海房地產項目分別參加新加坡、印尼的展覽會，又成功地組織了新加坡、馬來西亞房產買方"旅游考察團"到上海。他們代銷的60幢姑蘇花園，銷出50％，代銷滬辦大廈二期商場全部售完。最近錦和公司成功地推出了總代理“虹臨寶都”和“勝康大廈”，其銷售業績均高達75％，同時錦和公司運用先進的電腦信息處理，憑其二手租賃市場的厚實基礎，成功為西門子、麥當勞和漢高公司等外資公司，解決其外方人員的住房之需。
綜上所述，目前房地產業中介代理商正呈現由單純的售租代理業務向銷售商、包銷商角色轉化，并以提高員工素質、企業服務水平、售樓信息網絡和品牌形象來充實自己，抓住契機和以更大規模立足市場。但不足的是中介企業之間缺少信息溝通、業合作，缺乏行業之內的業務組合和集約優勢，也缺乏行業的制度和操作規范，均不于代理機制的形成和走向成熟，也從而制約了行業的發展。未來的房地產代理業究竟怎樣？傳統模式的房地產代理行業是一片夕陽產業，而新的、可變的、符合未來趨勢的房地產服務行業則是蒸蒸日上、有無限發展前景的朝陽產業。
那么未來的房地產代理業究竟是怎樣的前景？
——行業縱深發展需細化社會分工細化是非常明顯的趨勢。作為社會經濟活動中不同的主體，我們的作用就是盡可能把我們這個部分做到最好，最完美。隨著整個市場機制的成熟，競爭激烈程度的提高，已經具備一種可能，就是讓大家在一個高效率的平臺上進行自己最有創造性的工作，而不是面鋪很大，每一個方面都淺嘗輒止。以前很多發展商既是投資商，又是開發商，同時還可能是負責施工的承包商，基本上什么都包攬了。國外的發展商絕對不是這樣，不會說既是投資商，又是開發商。再舉一個例子，以往我們的建筑設計就是建筑設計院把整個設計從頭到尾全部做出來，自從國外的建筑師進來以后，他專門做建筑設計這一部分，一些施工圖等會交給工程師去做，所以那時就分做建筑師事務所和工程師事務所，專門做以往我們稱其為“總圖”設計的部分。市場成熟了以后，對每一個工種的要求都越來越高，競爭的激烈也使得每一方面都要做得非常出色。比如說，我們為發展商做客戶調查、市場定位、客戶定位、營銷推廣計劃、廣告執行、銷售組織等，甚至包括現場的包裝、接待中心的設計，還有促銷的包裝、接待中心的設計，還有促銷活動的組織，全都是由我們一家來做的。但是，現在隨著市場競爭激烈程度的提高，每一方面的精細程度都要求達到非常強的地步，很有可能我們在某些方面做得再好，也沒有專業的室內設計師、環境設計師、專業負責做公關活動、客戶推廣的公司做得好。以前是市場并不成熟，室內設計、環境設計等還沒有涉足其中，整個細分體系也未能很好地建立。正因為如此，任何一個細分的行業，整個房地產服務行業，都面臨著很大的發展空間。
——行業橫向發展要整合以后是否會有一個總的行業——房地產服務管理業的出現，把這些很細化、很專業的資源組織、整合起來？就好像是一個好的畫商，可能做不出一幅好畫來，但知道什么畫是好的，什么畫符合市場的變化趨勢。每一個細分的行業都有專業的公司去做，如廣告公司、室內設計公司、園林規劃公司、公關公司等，而對每一個行業，我們都是非常優秀的畫商。發展商未必能夠知道哪些鍋爐是風冷的好，還是水冷的好，未必能夠知道哪個廣告做得好，但我們作為資源的整合者，就可以做到。這種資源整合的工作，在某部的一個外銷公寓項目的運作中就得到了很好的體現，我跟發展商說，環境設計與外立面都應找不同的人來做，然后發展商問，那他們都做了，林潔你做什么呢？我就是整合各種資源的，我知道怎樣在技術層面上最有機地把各種最優秀的專業資源組織起來，達到最優化的配置，這就是我們以后要充當的角色。毫無疑問，服務管理業將起到整合房地產服務行業相關專業資源的重要作用。
